Contents
Pengertian Sales Cycle
Istilah sales cycle atau siklus penjualan ini dapat menggambarkan semua langkah proses penjualan. Mulai dari pengenalan produk/jasa kepada pelanggan pertama hingga closing kesepakatan dan penindak lanjutan.
Sederhananya, sales cycle ini merupakan proses perjalanan calon pelanggan potensial. Dari saat mereka baru mengenali kebutuhan terhadap produk/jasa hingga melakukan transaksi. Dan karena itulah proses perjalanan ini memiliki peta atau skema yang perlu diperhatikan tahapan-tahapannya untuk pebisnis.
Dengan begitu, Dimarketing akan membahas mengenai tahapan-tahapan yang terjadi pada siklus penjualan melalui artikel di bawah ini. Simak penjelasannya, siapa tahu ada ide strategi baru untuk diterapkan pada bisnis Anda.
Tahapan Sales Cycle
Siklus penjualan memiliki 7 tahapan yang perlu di ketahui, karena pada setiap siklusnya akan ditentukan oleh produk dan layanan tertentu. Berikut 7 siklus penjualan tersebut,
1. Pencarian prospek
Pada tahap siklus penjualan pertama adalah pencarian prospek. Kategori prospek dapat dinilai melalui beberapa pertimbangan. Yaitu penentuan seperti apakah prospek yang sesuai dengan tujuan produk. Dan prospek yang bagaimanakah yang akan selalu membutuhkan produk/jasa Anda.
Prospek disini adalah calon pelanggan yang mampu membeli penawaran dan bagaimana cara agar produk dapat menjangkau mereka. Maka dari itu, pentingnya untuk melakukan riset pasar pada sikuls ini.
2. Terhubung
Ada beberapa cara yang dapat Anda melakukan untuk menghubungi calon pelanggan. Misal melalui email, sms, whatsapp, panggilan telepon, atau pertemuan tatap muka.
Pada tahap ini, Anda harus bisa memberikan nilai dan gambaran mengenai produk/jasa yang Anda tawarkan kepada prospek agar mereka memahami setidaknya pokok-pokok dari penjelasan Anda.
3. Lead Prospek
Tahapan ini adalah siklus saat Anda sudah terhubung dengan calon pelanggan. Dan hal-hal yang perlu Anda lakukan untuk memanfaatkan momen adalah menggali informasi mengenai kebutuhan dan ketertarikan calon pelanggan terhadap hal-hal yang masih berkaitan dengan produk/jasa.
Dengan begitu, Anda bisa gunakan data hasil dari wawancara dan informasi tersebut untuk menentukan mana prospek yang tepat untuk diarahkan ke tahap siklus selanjutnya. Selain itu juga, data bisa digunkaan untuk melakukan evaluasi atau pengembangan produk/jasa.
4. Menyampaikan penawaran
Penyampaian penawaran ini adalah fase yang krusial. Karena pelanggan harus diyakinkan bahwa produk/jasa yang ditawarkan adalah solusi dari masalah mereka atau memenuhi kebutuhan mereka.
Jadi, selama proses penyampaian penawaran terjadi Anda bisa sentil histori atau pengalaman calon pelanggan terhadap suatu produk yang masih relevan dengan fungsi produk/jasa. Hal ini dilakukan agar Anda bisa memperbesar peluang mereka melakukan konversi.
5. Mengahadapi masalah
Kenapa ada siklus seperti ini pada sales cycle? Karena menghadapi tekanan ini adalah faktor yang dapat menggagalkan seluruh siklus yang pernah dilakukan.
Pada tahapan ini, mungkin pelanggan tidak akan langsung melakukan pembelian. Bisa jadi mereka memiliki banyak pertanyaan yang harus diklarifikasi untuk mendapatkan kepastian pertimbangan sebelum memutuskan untuk membeli.
Maka dari itu, jika Anda memahami hal ini bisa saja terjadi. Maka siklus bisa saja untuk terus berjalan hingga sempurna. Tetapi jika tidak, maka siklus penjualan tidak akan terbentuk. Maka perlunya untuk memamahami kelebihan dan kekurangan produk/jasa, agar informasi yang diinginkan calon pelanggan dapat terpenuhi.
6. Closing dan follow up
Kemudian, setelah permasalahan dapat dilalui buat proposal, dan negosiasikan detailnya kemudian persetujuan dilakukan.
Tidak berhenti di sini, karena ada pasca-pemrosesan aktif yang membantu untuk mengetahui apakah pelanggan puas dengan keputusan pembelian yang dilakukan. Jika mereka memang puas, maka penawaran bisa dilanjutkan.
Pentingnya Sales Cycle
Mengapa sales cylce ini penting? Karena ini merupakan cara untuk memastikan proses penjualan yang sedang atau telah dilakukan adalah efisien. Karena sebagian besar tim pemasaran sadar jika mereka menjalani tiap proses pada siklus penjualan yang serupa.
Tapi, tidak banyak dari mereka yang dapat memahami siklus yang terjadi. Maka dari itu, mencatat siklus penjualan dapat memberikan wawasan kepada perusahaan tentang efektivitas proses siklus penjualannya.
Karena proses ini dapat dilacak, diperiksa, dan dibandingkan dengan hal-hal basic dari seluruh niche pasar. Dan jika siklus penjualan yang dilakukan lebih pendek dari rata-rata niche, maka bisa jadi tim penjualan Anda lebih produktif dibandingkan kompetitor Anda.
Selain itu, dengan melakukan analisis pada sales cycle ini. Anda bisa mengetahui langkah mana yang perlu ditingkatkan. Karena proses terekam, ini dapat memudahkan untuk mengetahui dan mengidentifikasi langkah demi langkah dari arah penjualan.
Tips Memaksimalkan Siklus Penjualan
Terlepas dari apakah tim Anda sudah mencapai tujuan penjualan atau belum, Anda harus terus mengoptimalkan teknik penjualan dan meningkatkan siklus penjualan. Berikut adalah beberapa tips yang bisa Anda lakukan,
a. Kurangi pekerjaan
Kenapa harus mengurangi pekerjaan? Karena rata-rata sales hanya menghabiskan 36% waktunya untuk berjualan. Sedangkan sisanya, mereka lakukan untuk tugas-tugas administrasi. Maka, untuk meningkatkan siklus penjualan, Anda harus bisa menempatkan sales pada tugas utamanya. Yaitu pada peningkatan penjualan.
b. Follow up dengan hati-hati
Hal ini dilakukan agar prospek tidak merasa dikejar atau terkesan diburu. Karena setiap tindakan penjualan selalu memerlukan follow up agar dapat terus terkoneksi dengan prospek sebelum kesepakatan ditutup.
c. Mintalah sedikit komitmen
Untuk membangun hubungan yang lebih kuat dengan prospek, Anda dapat menggunakan teknik foot-in-the-door. Dengan taktik ini, Anda dapat meminta mereka melakukan satu demi satu bantuan kecil sebelum akhirnya mereka setuju menutup kesepakatan.
Mulailah dari yang kecil, misalnya, dengan meminta nomor telepon mereka jika Anda sebelumnya menghubungi melalui email. Kemudian Anda bisa meminta tolong kepada mereka untuk memperkenalkan produk/jasa Anda kepada tim purchasing.
d. Gunakan bukti sosial
Bukti sosial dapat berupa testimoni atau review dari pelanggan setia Anda. Atau jika Anda pernah melakukan kerja sama dengan KOL, bisa Anda tunjukkan buktinya. Dari sini, prospek dapat mempelajari produk/layanan secara nyata dan akan memudahkan mereka untuk mengambil keputusan.
e. Latih tim Anda
Pastikan Anda membuat semua dokumen penjualan untuk memandu tim melalui proses siklus penjualan, dan mengawasi metrik setiap anggota tim.
Karena mungkin saja beberapa dari karyawan tertentu memiliki masalah pada tahap siklus penjualan tertentu. Jika demikian, tawarkan mereka sumber daya tambahan dan dukungan dari senior atau tim yang lebih profesional.
f. Melengkapi siklus penjualan dengan siklus layanan
Karena semakin banyak perusahaan mulai menambahkan siklus layanan ke siklus penjualan mereka untuk memenuhi pentingnya layanan pelanggan. Dalam hal ini, siklus harus dikoordinasikan atau disinkronkan.
